こんにちは！ 今回は売主の目線から見た不動産投資についてお伝えしていきます。
不動産投資において、利回りや積算価格、出口戦略をどれだけ精緻に組み立てても、買えなければ意味がありません。特に人気エリアや条件の良い収益物件では、同時に複数の買付証明書が入ることも多く、「価格勝負」だけでは勝ち切れない場面が増えています。
実は売主は、不動産投資家を含む買い手を選ぶ際、価格もそうですが、確実性と安心を重視している方が多くいらっしゃいます。
では、不動産投資家が「売主から選ばれる存在」になるために理解しておくべきポイントは何なのでしょうか？ 売主の目線で見ていきましょう。
◯売主が最も嫌うのは「融資NG」という最大リスク
売主にとって最大のリスクは、売買契約後にローンが通らず白紙解約になることです。
これは居住用だけでなく、収益物件・一棟アパートなどの不動産投資でも同様です。
そのため売主の評価軸は明確です。
・現金購入 or 自己資金比率が高い投資家
決済までが早く、話が崩れないため非常に好まれます。不動産投資家の場合、多少の指値でも選ばれるケースがあります。
・融資の事前審査・金融機関の目星が立っている
「〇〇銀行で事前相談済み」「過去に同規模の融資実績あり」といった情報は、売主にとって強い安心材料です。
・投資家としての実績、属性
複数棟保有、法人での購入、過去の決済実績などは「この人は最後まで進む」という評価につながります。
不動産投資では、利回り計算より先に、いかに融資に至るまでの道筋を示せるか、が重要です。
◯価格より効く「条件の出し方」
売主は、金額だけでなく契約条件全体を見ています。不動産投資家だからこそ出せる条件は、強力な武器になります。
・引き渡し時期を売主に合わせる
「決済は売主都合に合わせます」という一言だけで評価が上がることもあります。
・現況渡しOK、修繕請求なし
投資家にとっては想定内のリスクでも、売主にとっては大きな安心です。
・契約不適合責任の免責
特に築古の収益物件では、売主が最も気にするポイントの一つです。
不動産投資では、数字で譲れない部分と、条件で譲れる部分を切り分けることが重要です。
◯不動産投資は「スピード」が正義
業界には今も「一番手を優先する」という文化があります。たとえ二番手が高値を出しても、「最初に話がまとまった人と進めたい」という売主心理は根強いものです。
・良い物件ほど「即断・即買付」
・迷っている間に一番手が決まる
・投資家は“検討”ではなく“判断”が求められる
不動産投資は情報戦であり、スピード＝信用です。
◯最後に効いてくる「投資家としての姿勢」
意外に軽視されがちですが、投資家としての姿勢や対応も売主に伝わります。
・内見時の丁寧な対応
・無理な要求をしない姿勢
・「長期保有予定」「賃貸として大切に使う」といった一言などの心遣い
特に自主管理オーナーや高齢の売主の場合、「この人なら安心」という感情が、最終判断を左右することも往々にしてあります。我々業者間のやりとりでもこの心遣いひとつで対応が変わってくることもありますので、気に留めておきたい部分です。
いかがでしたか？
売主が買い手を選ぶ基準は、次の3点に集約されます。
・価格（もちろん重要）
・確実性（融資、決済までの安心感）
・安心感（条件、姿勢、人柄）
不動産投資で良い物件を手に入れるためには、「一番高く買う投資家」ではなく「一番安心できる投資家」になることが、結果的に最短ルートになります。気持ちよく、また理想の物件の取引ができるよう、努めたいものです。
不動産投資のご検討、管理・経営でお悩みごとがありましたら、ぜひ弊社までお問い合わせください！(^_−)−☆