こんにちは！ 今回のテーマは前回の関連として、「価格交渉（指値）」です！
不動産投資では「いくらで買えるか」が、その後の収益性を大きく左右します。利回り改善、リスクヘッジ、出口戦略――どれを取っても、価格交渉（指値）は避けて通れません。しかし現場では、「通る指値」と「一瞬で嫌われる指値」がはっきり分かれます。
不動産投資家が知っておくべき価格交渉が成功しやすいケース・失敗しやすいケースを、売主・仲介の視点から整理していきます。
◯成功しやすい価格交渉の特徴
①根拠が明確な指値
成功する価格交渉には、必ず理由があります。
・周辺相場との乖離
・修繕、原状回復費の見込み
・空室率や賃料下落リスク
・積算価格や再調達価格とのズレ
「なんとなく下げてほしい」ではなく、不動産投資として合理的な説明ができる指値は、売主も受け入れやすくなります。
②条件とセットの交渉
価格だけを下げようとするのではなく、
・現況渡しOK
・契約不適合責任免責
・引き渡し時期は売主都合
・修繕、測量なし
…など、売主の負担を減らす条件と引き換えに価格を調整する交渉は成功率が高くなります。
不動産投資家だからこそ出せる条件です。
③決済までの「確実性」が高い
・現金購入
・融資の事前審査済み
・金融機関が具体的
このような投資家は、「多少下げても確実に終わる」という評価を受けやすく、結果として指値が通るケースが多くなります。価格交渉は“金額”ではなく“安心”との交換です。
◯失敗しやすい価格交渉の特徴
① 根拠のない強気な指値
・相場無視
・修繕費を過剰に見積もる
・「投資だから安くして当然」という態度
こうした指値は、売主だけでなく仲介業者からも敬遠されるだけでなく、不動産投資家としての信用を下げてしまう原因にもなります。
② 買付後に条件を変える
「この金額なら買います」と言った後に、
・やっぱりもう少し下げたい
・条件を追加したい
という交渉は、最も嫌われるパターンです。売主からすると「信用できない買い手」と判断され、交渉自体が打ち切られることもあります。
③他の買い手がいる状況での過度な指値
複数の買付が入っている物件で、相場から大きく外れた指値をすると、検討すらされずに終わることがほとんどです。人気物件では、「安く買う」より「買える立場を確保する」ことが優先されます。
◯不動産投資家が意識すべき価格交渉の考え方
不動産投資における価格交渉は、勝ち負けではありません。
・売主が納得できるか
・仲介が説明しやすいか
・自分の投資戦略に合っているか
この3点が揃った指値は、結果的に通りやすくなります。
価格交渉で成功する不動産投資家は、根拠を示し、条件で歩み寄り、最後まで進める安心感を与える…という共通点を持っています。
「安く買う投資家」ではなく、「話が早く、安心して売れる投資家」になることが、結果として良い条件で物件を取得する近道です。
不動産投資のご検討、管理・経営でお悩みごとがありましたら、ぜひ弊社までお問い合わせください！(^_−)−☆